O consultor americano e PhD em psicologia Robert Cialdini responde a questão
Consultor, professor e PhD em psicologia, o americano Robert Cialdini tem como assunto principal de seus estudos a capacidade de influência das pessoas. Autor de três best-sellers na lista do “The New York Times”, Cialdini é considerado um nome relevante entre profissionais que vivem de vender produtos e serviços. Não são apenas vendedores, no entanto, que precisam vender atualmente. O fim das longas carreiras em uma única empresa e o crescimento do trabalho autônomo em economias cada vez mais voláteis exigem de todo o tipo de profissional a capacidade de convencer o mercado da sua importância
Nos mais de 30 anos desde a publicação de seu primeiro e mais importante livro, “Influência: A Psicologia da Persuasão”, lançado em 1984, Cialdini também viu as inovações transformarem o modo como se exerce influência. “A internet mudou a maneira como as pessoas se permitem serem influenciadas. Antes de comprar algo, elas checam o que os outros dizem a respeito daquilo”, afirma. Então, é mais difícil influenciar alguém hoje do que há 30 anos? “É, se você tiver um serviço ou produto ruim.”
Em seu primeiro livro, ele lista o que considera os mais importantes princípios na hora de convencer alguém a tomar uma decisão, e foca em como centralizá-los na mensagem transmitida para que ela se torne mais impactante. Para ele, ao tentar influenciar alguém, é preciso levar em conta fatores como reciprocidade – oferecer algo antes de pedir algo -, aprovação social – é mais fácil seguir um comportamento se outros estão fazendo o mesmo – e afeição – somos mais propensos a fazer um favor para alguém de quem gostamos.
Lançado no ano passado e com previsão de chegada ao Brasil em junho pela editora Sextante, seu novo livro – “Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” (Pré-suasão: Um caminho revolucionário para influenciar e persuadir, em uma tradução livre) – quer acrescentar aos princípios que o tornaram famoso o olhar para o que deve anteceder a mensagem. “São dois estágios diferentes do processo de influência: o que se pode colocar na mensagem para torná-la mais bem-sucedida e o que vem imediatamente antes dela”, diz.
Técnicas para se sair bem
Um profissional que quer convencer sua empresa a apoiá-lo em um novo projeto, mesmo durante períodos de crise, quando as companhias estão mais avessas ao risco, pode apelar para o senso de aventura do seu interlocutor. “Se você quer direcionar as pessoas para um novo caminho, você pode questionar, antes de fazer um pedido, se elas se consideram aventureiras”, diz.
Já no caso de uma entrevista de emprego, o candidato pode virar o jogo e perguntar ao recrutador as razões que o fizeram ser considerado para a vaga. “Assim, as pessoas da sala listarão as suas melhores qualificações e começarão a entrevista com esses aspectos positivos em mente”, diz.
Para ele, também é possível usar essas técnicas para influenciar a si mesmo e adquirir mais confiança em uma situação delicada. “Antes de começar a entrevista, se você se forçar a lembrar-se de uma situação na qual foi bem-sucedido no passado, não por sorte, mas por competência, você terá mais chances de ter sucesso”, diz. Na teoria de Cialdini, é possível “enganar” determinadas fraquezas ao lembrar dos seus pontos fortes.
Cialdini acredita que a habilidade de influenciar os outros pode ser ensinada, mas admite a importância de aspectos como personalidade e identidade. Uma mulher que queira negociar melhor o seu salário – diversos estudos apontam que elas se envolvem menos nesse tipo de situação que os homens – pode tentar se lembrar de um episódio em que suas habilidades de negociação foram importantes, para se preparar melhor para o momento atual. Mas ela ainda assim precisará enfrentar o estereótipo de que mulheres mais determinadas são vistas como “agressivas”, o que pode ser prejudicial no ambiente de trabalho.
Valor Econômico
