Preparando-se para Aumentar as Vendas com a Exportação


Rodrigo Rocha
Superintendente do Instituto Euvaldo Lodi – IEL/SE; supervisor do Centro Internacional de Negócios de Sergipe – CIN/SE; e coordenador do Núcleo de Informações Econômicas – NIE

Muitos empresários tem curiosidade sobre o comércio exterior, mas poucos acreditam nesta possibilidade. Várias instituições, entre elas a Federação das Indústrias do Estado de Sergipe – FIES, através do seu Centro Internacional de Negócios – CIN/SE, desenvolvem diversas ações com o objetivo de promover o acesso a informações e serviços relevantes para que mais empresas sergipanas consigam ultrapassar as fronteiras comerciais do Brasil.

Para os empresários que tem mais que um sonho, mas o objetivo concreto de ver seus produtos sendo vendidos internacionalmente é importante apontar que apesar de não existir uma barreira intransponível, existe toda uma preparação necessária para evitar que este sonho se torne em um pesadelo.

Como em tudo no mundo dos negócios o primeiro passo é buscar informações qualificadas, levantando inicialmente dados sobre:

1-      Principais países consumidores do tipo de produto da empresa;

2-      Principais concorrentes internacionais (empresas que exportam para estes países);

3-      Preços praticados no mercado internacional;

4-      Possíveis barreiras existentes (tarifárias e não tarifárias)

5-      Modalidades de exportação (direta ou indireta e suas implicações em seguros, fretes, etc.)

A partir dessas informações e após a estruturação dos dados internos sobre capacidade e eficiência produtiva e custos de produção e exportação, é possível iniciar uma análise mais profunda sobre o potencial exportador da empresa.

Essa análise precisa levar em consideração várias questões que mostrem o diferencial competitivo da empresa nesses potenciais mercados internacionais, sendo importante se diferenciar pelas características dos produtos e não apenas por causa do preço.

Para se ter segurança da fidelidade dessas informações em relação à realidade enfrentada vale a pena contar, sempre que possível, com o apoio de instituições e empresas que possam apoiar na validação e qualificação dos estudos realizados, permitindo a tomada de decisão com maior segurança.

Após o cumprimento destas etapas a empresa estará pronta para participar de missões empresariais e rodadas de negócios onde terá condições de negociar diretamente com compradores internacionais, empresas comerciais exportadoras e trading companies.

Um fato que estimula muitas empresas a buscarem a internacionalização é a possibilidade de poder ter maior estabilidade em suas vendas, a partir do aproveitamento de sazonalidades e ciclos econômicos. De forma prática a empresa pode continuar vendendo no mercado externo, quando este estiver aquecido e o interno estiver desaquecido e vice-versa (ciclos econômicos).

No caso da sazonalidade tem alguns produtos que vendem mais em determinadas épocas do ano e que durante a baixa temporada de vendas no mercado interno a produção pode ser direcionada para outros países que estiverem em alta, mantendo certa estabilidade nas vendas (um exemplo prático é a moda praia que pode ser direcionada para países que estejam no verão durante o inverno local).

Cabe aqui destacar a importância de manter a regularidade no atendimento das demandas de compradores internacionais, pois muitas empresas conseguem superar esses desafios e quando a economia interna aquece deixam de atender aos pedidos internacionais. Esse tipo de atitude gera a quebra de confiança e no momento em que a economia interna desaquecer a empresa enfrentará resistência para voltar a vender para o mercado externo.

Apesar dos desafios, as empresas que tiverem o objetivo de exportar devem se preparar bastante para conseguir aproveitar as grandes oportunidades que existem nos mercados internacionais, e assim conseguirem aumentar suas vendas e, consecutivamente, crescer de forma sustentável ao longo do tempo.

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