A sazonalidade é um fator que inegavelmente mexe com o mercado. Seja nas operações do atacado-distribuidor, seja na indústria e principalmente no varejo, o fato é que as necessidades e desejos do consumidor também são regidos por datas comemorativas, mudanças climáticas, entre outros. E com a proximidade das férias escolares, do início do verão e das festas de Natal e Ano Novo, o mercado começa a se preparar para atender a demanda em diversas categorias como proteção solar, cuidados com corpo e cabelos, vinhos, espumantes, destilados, panetones, ou seja, itens que se tornam muito mais presentes na cesta de compras do brasileiro.
Vale ressaltar que as vendas de fim de ano possuem grande impacto nos negócios e, segundo Fátima Merlin, sócia-fundadora da Connect Shopper e especialista em varejo, representam quase que o dobro das vendas médias de outros períodos. “Se bem planejadas, essas datas são grandes impulsionadores de vendas. Mas para ter resultado é imprescindível um planejamento bem detalhado e minucioso”, diz.
Ela ainda alerta que os atacadistas e distribuidores, em especial, devem estar atentos às novidades, lançamentos, inovações em produtos, além de identificar e acompanhar os drivers de crescimento das indústrias; estudar e analisar os itens que devem ser inseridos e destacados (evitando rupturas e super estoques), bem como desenhar com cautela possíveis ações que poderão ser executadas. “Soma-se a isso, pensar e planejar o mix que irá destinar aos diferentes canais de negócios, adicionando serviços, ações de marketing, merchandising, preço e promoções. Tudo tem de ser bem planejado e com uma execução ímpar”, orienta Fátima Merlin.
Atendimento
Para garantir o sortimento de marcas e produtos adequado, o atacadista distribuidor deve realizar uma previsão de demanda. O cenário ideal é conhecer e ter o histórico de compras dos clientes varejistas e estimar o potencial de compra desses clientes e também dos não clientes. “Este modelo permite estabelecer as metas de crescimento/vendas. Basear-se apenas na estimativa de vendas passadas ao cliente pode comprometer os resultados da empresa”, comenta Olegário Araújo, diretor da Inteligência de Varejo.
Araújo destaca ainda a importância do planejamento do estoque. “Com certeza é preciso ter estoque, mas a análise da evolução das vendas permitirá estimar o estoque com mais precisão. A informação histórica permite estabelecer cenários, ou seja, um cenário otimista, realista e pessimista. Eles podem orientar as compras. Esses cenários precisam ser construídos considerando os “diferentes Brasis”, portes de clientes, perfil de renda e etc”, orienta.
Mix de categorias
Com o cenário econômico ainda muito nebuloso, o bolso do shopper estará apertado nesse fim de ano. O que significa maior planejamento nas compras e principalmente que as refeições devem se concentrar em casa, com família e amigos. E isso se traduz em mais idas ao supermercado.
Para Olegário Araújo essa é uma oportunidade para que o atacadista distribuidor auxilie o varejista, mostrando o caminho em direção ao entendimento sobre as diferentes missões de compras dos clientes finais (consumidor/shopper). “Temos que considerar que há oportunidades de lucratividade em alguns nichos de mercado com produtos mais saudáveis inclusive, embora possa ter um menor giro, uma margem melhor. Além disso, categorias como itens para churrasco, doces e outros para o preparo das refeições em casa merecem maior atenção”, diz.
- Conheça a fundo seus clientes e se possível, os clientes de seus clientes;
- Acompanhe as tendências, os drivers de crescimento, as inovações das indústrias;
- Tenha políticas claras de produtos e serviços alinhados ao perfil dos diferentes modelos de negócios de seus clientes;
- Analise indicadores de mercado, dados internos para ter mais efetividade nas previsões (evitar rupturas e superestoques);
- Proponha um sortimento inteligente e uma execução eficaz da operação;
- Coloque-se no lugar do cliente;
- Entenda as necessidades básicas do cliente final (shopper): dessa forma o atacadista presta um serviço ao varejo, propondo um conjunto de produtos que atendem às necessidades do cliente final.
Fonte: ABAD/Revista Distribuição
