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Negociação

Juliano César
Juliano César

Inicialmente devo apresentar de forma sucinta quem é William Ury: o homem que selou a paz entre Abílio Diniz e o grupo francês Casino, em um dos mais famosos imbróglios empresariais ocorrido em 2013, envolvendo a disputa do controle do GPA (Grupo Pão de Açúcar). Fora das lides empresariais este especialista em mediação de conflitos atuou nas tensas negociações entre o governo colombiano e as Farc (Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia).

Tentarei sintetizar os principais pontos colocados pelo famoso antropólogo em suas entrevistas e palestras disponíveis na Internet, para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:

Conceitos:

  • Negociar é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto.
  • interesses reais

É o que deve nortear a negociação conhecer, deixar claro da forma mais ampla possível para entender quais são os seus interesses reais, que devem efetivamente nortear a negociação.

  • postura cooperativa

Baixar as armaduras e recolher as armas em prol de uma postura cooperativa entre as partes pode ser a chave do sucesso.

  • relação ganha-ganha-ganha

Uma negociação bem-sucedida está na transformação do confronto entre as partes em cooperação.

  • negociador reflexivo

Mais do que focar nos resultados, o interessado tem que estar disposto a aprender com os processos, ter paciência e entender que nem sempre uma derrota poderá ser evitada.

Passos para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:

  • Para resolver rápido, aja devagar

Em vez de reagir às demandas das outras partes, observe seu próprio comportamento, suas emoções.

  • É preciso tempo de tranquilidade, estudo e compreensão, momento que Ury costuma chamar de “visita à varanda” — um local que possibilita análise mais sensata e distanciada dos fatos.
  • É preciso entender as motivações e desejos que estão em jogo com as partes envolvidas.
  • Reflita sobre os seus próprios interesses verdadeiros. O que você realmente deseja? Por quê? Insista. De início, vale outra dica importante: nem sempre o melhor negócio é o exato ponto entre os interessados.
  • As saídas

Quebrar a cabeça para buscar o maior número de alternativas possível. Este é o momento para listar alternativas modestas e irrevogáveis — toda opção interessante é válida.

  • Deixe de culpar os outros pelos problemas e comece a assumir as responsabilidades.
  • Tente desenvolver a melhor saída para a satisfação de seus interesses se você não pode chegar a um acordo com o outro lado. Quão menos dependente estiver daquela negociação, mais simples será avançar, buscar alternativas viáveis, dialogar.
  • Escute e respeite

Para avançar agora, é importante ter paciência e estar aberto a ouvir tudo que as partes envolvidas têm a dizer.

  • Descubra quais são os reais interesses deles em seus mais diversos níveis, dê atenção e valor ao que é colocado à mesa. Pergunte “por quê?”, mas principalmente agora “por que não?”
  • Estabeleça os critérios justos para que a negociação avance em detalhes.
  • Na hora de negociar

Devemos ter respeito e atenção aos objetivos das outras partes

  • Evite refutar, tente reconduzir, e mude o foco das posições para os interesses e opções.
  • Muitas vezes há mais de uma posição possível para atender a um interesse.
  • Olhe para os ganhos mútuos do acordo e avance.
  • O “não” faz parte

Não se frustre com as respostas negativas ao longo de uma negociação; elas também são parte do processo. procure as brechas em cada “não” recebido, descubra campos em que haja oportunidade de avançar e reformule sua proposta, insista em alternativas para a construção de um consenso.

  • Convença as outras partes dos benefícios que um acordo poderia representar aos seus interesses, mostre como os reais desejos delas seriam atendidos e esteja aberto às contraditas.
  • Lembre-se sempre dos seus objetivos e saiba até que ponto é interessante continuar a oferecer concessões em busca de um acordo.
  • Pressão 

Em certas circunstâncias, quanto mais puxa, tenta persuadir e insiste, mais resistência da outra parte enfrentará.

  • A pressão muitas vezes torna mais difícil para o outro interessado aceitar sua proposta, uma vez que tende a se sentir cerceado, intimidado. É necessário conduzi-los à direção que você quer que ele se mova.
  • Ponte de ouro

Construir uma ponte de ouro através do abismo

significa tornar mais simples para o outro lado superar os obstáculos mais comuns em um acordo. É assim que se torna o processo de negociação o mais fácil possível.

  • Em vez de começar de onde você está, você precisa começar de onde a outra pessoa está para guiá-la em direção a um possível acordo
  • Envolvê-los ativamente na elaboração de uma solução com ideias deles também, não apenas suas.
  • Significa satisfazer os interesses deles não satisfeitos.
  • Às vezes é necessária uma terceira parte capaz de consolidar o consenso.

Para finalizar, o antropólogo Ury afirma que:

  • Devemos separar as pessoas do problema em discussão.
  • Concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições.
  • Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas.
  • Temos que alcançar os objetivos sem prejudicar o relacionamento.

*Uma boa negociação não tem vencedores nem perdedores.

O texto acima é minha livre interpretação de vários textos postados na Internet tais como:

Portanto, pode não refletir exatamente a mensagem dos autores ou do antropólogo citado.

Sobre o antropólogo:

William Ury é um autor americano, acadêmico, antropólogo e especialista em negociação. Ele co-fundou o Harvard Program on Negotiation. Além disso, ele ajudou a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter.  fonte:  Wikipedia

JULIANO CESAR FARIA SOUTO
Estanciano, 58 anos, Administrador de empresas graduado de Faculdade de Administração de Brasília, com MBA em gestão empresarial pela FGV. Atua como sócio Administrador da empresa FASOUTO no setor atacadista distribuidor e autosserviço. Líder empresarial exercendo atualmente o cargo de vice-presidente da ABAD – Associação Brasileira de Atacado e Distribuidores, diretor da Fecomércio Sergipe.

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