Roberto Vilela defende que, com um consumidor cada vez mais crítico e engajado, cabe ao profissional ofertar não só preço, mas também diferenciais que farão o cliente optar pela compra com ele
O fim de ano é também sinônimo de uma boa comissão para a maioria dos vendedores. E na Black Friday, que acontece na última sexta-feira de novembro, a expectativa dos profissionais é garantir a meta e contar com um salário maior na conta. Mas para o consultor empresarial Roberto Vilela, não basta oferecer o menor preço para garantir a fidelização do cliente.
“Depois de denúncias e reclamações de lojas ofertando produtos pela ‘metade do dobro’, muito consumidor tem se atentado ao histórico das empresas e comparado mais antes de fechar negócio. Esse cenário é positivo não só para quem compra mas também para os profissionais que zelam pela transparência. Por isso os vendedores precisam estar cada vez mais atentos”, explica.
Roberto destaca alguns erros comuns que colocam em cheque o sucesso do das equipes comerciais:
– Focar apenas no preço: de acordo com o consultor, comprar na Black Friday é buscar desconto, mas não a qualquer custo. “Portanto não adianta transformar a data em um dia para limpar o estoque que está encalhado na empresa. É preciso ser consciente e planejar com antecedência a ação para esse dia. O vendedor deve ter papel fundamental nisso, apontando justamente o que os consumidores mais procuram e dando dicas de ofertas que poderão emplacar e fazer a empresa se destacar frente a concorrência”, recomenda.
– Não saber o que vende: muitas vezes a Black Friday traz produtos que o profissional não está habituado a trabalhar e, por isso, não conhece direito. “Mas isso não é desculpa para não saber as vantagens de determinado objeto. Uma pesquisa detalhada no site do fabricante ou em fóruns da internet que tragam a opinião dos consumidores é essencial”, indica Roberto.
– Consumidor é único, sempre: não é porque chegou a Black Friday que você deve ofertar o catálogo da promoção para todos os clientes. “Especialmente em negócios que contam com produtos mais específicos e atuam com vendas B2B, não dá para sair empurrando um mesmo item para todo o mailing. Um bom vendedor é aquele que sabe oferecer a melhor solução para o consumidor, gerando fidelização”, afirma.
Aproveite a Black Friday para aumentar a rede de contatos
É comum que muitas empresas, especialmente de comércio, recebam pela primeira vez um consumidor, interessado em algo específico que esteja em promoção. Nestes casos, a indicação de Roberto é que se aproveite a venda para gerar um relacionamento com o cliente. “Muitos vendedores concluem as vendas da Black Friday e nunca mais entram em contato, até porque esquecem de ficar com o telefone de quem comprou. Esse é, na verdade, o momento para ampliar a rede, investir no pós-venda e começar a pensar em novos produtos que possam se encaixar para o perfil daquele consumidor. Até porque estamos falando de uma data única, e a empresa precisa de vendas o ano todo”, ressalta.
Roberto Vilela
Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial. A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.
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